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千吨标杆营是如何“炼”成的? ——访云南播恩楚雄营营长刘耀清

来源: 张维聪  播恩集团 2020-11-21 14:14:00| 查看:

    “成功的花,人们只惊羡她现时的明艳,然而当初她的芽儿,浸透了奋斗的汗泉,洒遍了牺牲的血雨。”
  
  ——冰心
  
  2020年11月6日,播恩“千吨标杆营”表彰大会在云南播恩隆重举办,楚雄营是其中一个千吨标杆营。走红毯、戴红花、颁发锦旗和奖励、合影留念、深情发言……表彰大会在一片欢呼和掌声中顺利进行。


  
  (从左到右,依次为刘跃鹏,吕宪通,李自江,刘耀清,梁伟波,晁忠民,梁贵华)
  
  “台上一分钟,台下十年功。”鲜花与掌声褪去,舞台落幕,楚雄营背后的故事更值得我们关注和感动。
  
  楚雄营,主要负责云南楚雄、昆明和大理的业务,其前身为昆明营,“楚楚不凡,雄霸天下”,因取“楚雄”二字更契合营盘态度,故更名为“楚雄营”,团队如其名,一直以来都是播恩业务前线大军的一匹“黑马”。
  
  “除了我刚加入播恩的那一年外,我们楚雄营每一年都获得‘优秀营盘’的荣誉称号。”楚雄营营长刘耀清自豪地说。2015年到现在,楚雄营的规模从只有刘经理一人,发展到现在的七人,招募了刘跃鹏、吕宪通、李自江、梁伟波、晁忠民和梁贵华6名大将。目前,整个营盘的人均月销量基本在200pv以上,10月份整个团队的销量更是高达1000多吨。
  
  一方水土中  一方风情显
  
  云南地处云贵高原,海拔普遍较高,气温相对较低,与此同时,受太平洋和印度洋气流的影响,雨季长,年降水量大,云南当地人民需要时刻对抗低温,酒便成为了他们暖身的最佳选择。
  
  “酒逢知己千杯少”。云南少数民族较多,当地人民豪爽,热情好客,酒是人们交流的重要工具,喝酒已然成为一种文化和情怀,彼此间都心照不宣,情谊都在酒里。
  
  刘经理本是江西人,由于与云南当地语言方面的差异,刘经理初始的产品推广工作稍显艰难,但因为个人的气场和当地人民的豪爽相契合,刘经理很快适应了当地的生活,迅速打开市场。
  
  “刚来的时候,我听不懂当地的方言,沟通起来非常困难,客户也不怎么理我,但后来熟络了,我能和大家正常沟通了,互相也畅谈起来了,在这过程我始终围绕着实证的目的,向客户推介我们播恩的产品、展现我们的产品价值。” 畅意交流、把酒言欢间,客户也被刘经理的直率与真诚感动,决定答应实证,随后一步步认可播恩产品并建立长期合作关系。
  
  “这名客户一开始只有30、40头母猪,现在已经发展到500多头母猪的规模,全程都在用我们的教槽料和保育料,以及SFF生物饲料。在非瘟期间,这名客户也没有受到影响,他是一个非常优质、养殖理念非常先进的客户。”
  
  独在异乡却不为异客。云南当地居民朴实,喜好广交朋友,真诚也就成为了刘经理拓宽市场的秘密武器。刘经理笑称,现在很多客户都“假借”约他进行实证之名,约他到家里相聚。对刘经理而言,客户就是朋友、是兄弟、是家人,他常常换位思考,站在客户的角度看问题,急客户之所及,用心为客户做好服务,竭尽所能地为客户创造价值。
  
  “好产品自己会说话,客户选择你的饲料就是为了赚更多的钱。只有有利润,客户才会和你合作。而真诚和换位思考,是与客户建立长期合作的关键。我们每开发一个经销商,都会帮他下市场、跑猪场,帮他去开发养殖户,给他增加价值,带来切身的利益,你来我往间,彼此的关系就建立起来了。”
  
  一棒一条痕  一掴一掌血
  
  直率豪爽的性格和真诚待人的品性使刘经理快速适应当地生活和开辟市场,而脚踏实地地工作、“咬定青山不放松”的坚持、纯粹的自信与热情以及团队的团结协作,是楚雄营能够不断稳定旧客户,开发新客户的动力。
  
  术业有专攻,刘经理深谙其道,他对于饲料的成分、性能和核心技术等细节,他烂熟于心,始终坚持推广实证工作,实实在在为客户带去价值。对于不是特别专长的养猪技术知识和行业资讯,他也积极借助公司平台学习拓充。
  
  楚雄营一直以来都认真贯彻执行播恩价值营销的“实证、宣传、服务”六字方针。每次去新开发新客户时,他们都坚持围绕着实证的话题去谈,向客户介绍我播恩产品的性价比和优势,说服客户进行实证;实证之后,刘经理基本都会在小区组织举办宣传讲座,邀请已经做了实证的标杆猪场,前往附近同等规模或规模较小的猪场,分享经验和感悟,用事实说话,提高宣传力度,扩大影响力;之后,进行一系列的跟踪服务,及时了解使用体验,提高客户的满意度。
  
  “播恩的这种营销模式非常好,只有脚踏实地地做好实证、宣传和服务,我们才能真正利用好产品的质量优势,一步步把市场做起来。”刘经理展现出对播恩集团的价值营销方法展示出高度的认同。
  
  “我刚来云南的时候,小区宣传讲座举办得最多的绝对是我,实证使用过我们播恩产品的客户,回头率基本百分百,没有说我们产品不好的。”刘经理自信满满。
  
  “我们营盘的兄弟都非常热爱自己的工作,在工作中都能保持高度的热情。”这也是楚雄营保持销量节节高升的原因之一。
  
  回忆起与营盘兄弟相识的场景,刘经理滔滔不绝。“我们营盘有一个兄弟叫晁忠民,原是云南农业职业技术学院的一名老师,2016年在昆明入了职以后,马上就开车来到我市场。在和客户吃饭的过程中,他都一直和客户推荐播恩的产品,尽管那个客户规模不大。” 晁忠民对工作的热情,骨子里透露出来的上进和对公司的认可,深深感动了刘经理,也使得他自己始终保持较高的销量和好的口碑,在优胜劣汰的考核中留了下来。
  
  楚雄营的团结协作,互帮互助是团队在激烈的市场竞争中不断乘风破浪的利剑。“我在团队中可谓是‘上有老,下有小’,有3个年纪稍长于我的,有3个比我小的。”刘经理的这番话颇有一种“养家糊口”的意味,可以看出他们平时交情之深。刘经理表示,平日里,团队兄弟总会找机会聚在一起分享最近的状况,共同探讨解决问题的办法,“我们,就是亲兄弟!”。
  
  一段播恩情  一生播恩人
  
  “走,我们一起去云南奋斗!”原大区刘桂华刘总一句话,把刘经理从江西赣州带到了云南播恩。
  
  “理想、行动、担当”是播恩集团的核心价值观,也是刘经理多年来的坚守。
  
  2010年,刘经理就已经加入播恩工作。2015,他跟随刘总来到了云南播恩,估算起来,他进入播恩已接近9年。
  
  “我不远千里地来到云南,就是要把事情做好!“初到云南播恩,刘经理就在心里种下了奋斗的种子,并在产品推广工作中贯彻实施播恩的价值营销模式,多年来,他始终勇挑重担,与播恩共同奋进,迈向饲料4.0时代。
  
  在播恩工作的这9年里,也有其它品牌的公司出高价邀请刘经理入职,但刘经理都一口回绝,毅然决然地坚守在播恩,“播恩无论是企业文化,还是产品质量,各个方面都很好,在播恩工作,我的销量和待人处事能力都得到了很大的提升,我要一直留在播恩”。
  
  “非常感谢我的家人一直以来默默地支持我,还非常感谢播恩的领导和兄弟们,在云南播恩工作的这段时间,我收获了很多!”
  
  “未来,我们楚雄营要继续保持现在的销量,并争取进一步把市场做大。”
  
  这种“吃水不忘挖井人”的感恩之心和进取的决心,也许也正是楚雄营取得如今辉煌成绩的原因。

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