透过兽药市场现状探讨行业新商业模式

来源：互联网 2015-07-21 15:06:40| 查看：次

分页标题[/page]

　　4、相当一部分企业有完整的“盈利模式”，但无健全的流程标准，比如绝大多数龙头型经销商

　　5、对兽药的了解“一知半解”，特别是不同生产企业之间的产品使用方案

　　每次去经销商那儿看他们的用药方案，几乎全是上午A+B+C，下午D+E+F，晚上H。为什么用这种方案?因为对不同生产企业所提供的产品到底是什么并不清楚，用哪个都不踏实，这样总有一个能碰上。一
种方案中配两种的几乎没有，绝大多数都是三种以上的产品组合。

　　很多兽医是临床兽医，胆子比较大，有经验，但是关于药理、病理、实验室诊断几乎都不懂。我们调研中，80%以上的临床兽医不会做实验室诊断，如血清学诊断，甚至相当一部分连一些简单的药敏试验
都不会做，基本上是“一把剪刀打天下”。

　　(三)养殖业的现状

　　1、养殖户逐年减少，养殖总量逐年增加

　　2、疫病、饲养管理水平、养殖成本是困扰养殖户健康发展的三大因素

　　这几年疫病比较多，对大养殖企业，首先是企业管理，然后才是饲养疫病防控等技术管理。养殖成本这几年上升很多，并且这个成本不可控。实际上，市场行情不占主要因素，现在养鸡成活率能达到95%
都赚钱，但是很多养殖场的成活率都低于95%，事实上，我们谁也无法改变市场行情，所以，市场行情并不是影响养殖业的真正因素。

　　3、养殖总体风险大，盈利能力较弱

　　4、养殖户感觉永远缺“好兽医”和“好兽药”

　　很多养殖户由于养殖环境差、饲养管理水平低导致养殖场疫病频发，所以只好把希望寄托于“神医”和“神药”。

　　5、处于产业链中的下游，和产业链其他环节相比，严重信息不对称

　　现在，经销商的信息比较灵通，兽药厂消息更灵通。但是，养殖户大多处于对鸡苗、饲料、兽药的一些基本信息行情都不了解的尴尬地位。

　　二、传统营销模式中的问题及特点分析

　　2000年以来，兽药行业依次出现了几种典型的营销模式，比如保吉安的技术营销模式;有些企业采取的是多品牌营销模式;青岛绿曼、广东腾骏、河北威远的会议营销模式;部分企业的概念营销;大北农、山东
六和的深度营销;河北远征的成本领先模式;北京生泰尔、大连三仪、山东信得、郑州三叶的产品领先模式等等。

　　总体上，传统销售模式在营销路径的选择方面大多还是走兽药生产企业——销售代表——兽药经销商——兽医——养殖户、生产企业——经销商——养殖户、生产企业——养殖户等通路，只是营销通路一
直是变短的趋势。

　　从目前看，在传统的兽药营销模式中，凡是成功的生产企业都有一些“销售高手”出现，但是这些销售高手一走，客户就丢失。因此，每次生产企业发生大的动荡都是因为销售人员的动荡所导致的，之所以会
这样，是因为生产企业没有模式、没有品牌，生产企业的成功是靠业务人员个人的成功，而业务人员的成功不是由于企业的模式引导和品牌引导，而是业务人员自身能力的差距在引导，这就导致兽药经销商一
般都忠诚于业务人员而非生产企业。这样的企业越成功就越依赖于销售人员，并且企业最担心的是自己垫付大量前期成本辛辛苦苦培养出来的销售高手被竞争对手用高薪挖走。

　　同时，很多生产企业对客户资源不清楚，卖哪儿不知道，卖给谁不知道，卖多少不知道，什么都不知道。客情不明，必然受制于人。

　　因此，这些传统的兽药经营模式中，有以下特点：

　　1、人员推广是主流，“销售高手”受亲睐;

　　2、生产企业的客户资源掌握在“销售高手”手中;

　　3、经营企业的客户资源在“神医”手中，兽医独立，一部分户就会跟着兽医走;

　　4、未能解决下游客户的真需求，所以只能在价格、返点、促销、赊销等因素做文章;

　　5、人员多、单产低、效率低、上游受制于下游，控制不了下游，必然就会受制于下游。