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刘舜才：饲料企业回归客户价值才是正道

来源：广东饲料 2015-05-15 16:10:28| 查看：次

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　　回归客户价值才是正道

　　“饲料企业对互联网的理解还停留在饲料电商的狭隘层面，但它真正的价值不是体现在营销上，而是消灭了以前的信息鸿沟，厂家跟客户的距离更近了，这就倒逼你必须关注客户的大数据收集与分析，精准把握客户的需求。”

　　《广东饲料》：你去年出了一本《营销教不会》的书，受到很多饲料营销人员的喜爱。在饲料营销上，你认为饲料企业普遍存在的问题是什么?

　　刘舜才：我们现在的饲料营销，主要是人海战术，这也养活了我们很多业务员。假设我们谈的行业趋势成立的话，饲料业务员的压力会越来越大，未来的从业人数会大幅度减少，不管是卖添加剂的，还是卖预混料，还是卖全价料的都这样。饲料企业讲的很多东西都是关于客情维护的，对市场认知是不够的。

　　目前饲料企业产品同质化程度很高，为什么呢?饲料企业都是先做产品，再做市场。产品做出来之后，为了打开市场，那就价格低一点，或者做促销，或者加大赊销力度，最后整个行业的利润率就越来越低。如果我们做差异化，就要研究客户在哪里和客户需求是什么，紧扣客户需求来设计产品与营销，这样客户才容易接受你的产品理念，使用后也才会满意你的产品效果，营销也就会变得简单。为什么双胞胎那么快就做到800万吨?他把散户这个群体的需求都研究透了，技术、产品、营销、服务，一整套策略都围绕散户需求开展，结果是立竿见影的。

　　《广东饲料》：很多饲料企业都在提差异化，你认为哪些地方是尤其需要做出差异化的?

　　刘舜才：差异化可以很复杂，也可以很简单。以前大家做的产品既要散户满意，又要规模猪场满意，很难取舍，但双胞胎只瞄准散户，这是差异化。像南宝那样，把鸭料做到极致，成本优势很明显，像温氏的“公司+农户”，像海大的服务营销，也都是差异化。

　　如果没有调查市场需求和细分客户，这时候我们谈差异化是没法谈的。现在一些新技术的使用，比如非常规原料替代技术、抗生素替代技术，如果能够成熟应用，也可以形成产品的差异化。还有，你用我的产品，我给你提供系统解决服务方案，帮助你提高养殖效益，那么服务也能形成差异化。

　　《广东饲料》：你怎么评价饲料电商，能颠覆传统的饲料营销吗?如果真可行，也是一种差异化吧?

　　刘舜才：我觉得目前饲料电商时机还不成熟。一是饲料利润很低;二是物流成本太高，供应半径也小;三是饲料保质期太短，退货换货成本太高;四是养殖户没有钱;五是饲料是非标产品，建立信任需要反复面对面沟通。猪料一吨就赚一百块，好一点的二百块，利润才5%，空间太小。你去门店买还可以赊账，在网上买，这两百块还不够物流费。而且饲料的保质期很短，物流没有配套，搞不好你拿到货也许就快过期了。现在天天有人求你用这个料用那个料，你要真想用，人家马上给你送过来，根本就不用等。养殖业有多少人用现金在网上买饲料的?现在还是在一个炒概念的阶段。

　　《广东饲料》：最近陈春花老师接连发了两篇文章，都在强调“互联网2.0的时代，传统企业的春天来了。”你的观点呢?

　　刘舜才：首先，互联网会改变所有行业，当然也包括饲料业;其次，饲料企业对互联网的理解还停留在饲料电商的狭隘层面，但它真正的价值不是体现在营销上，而是消灭了以前的信息鸿沟，厂家跟客户的距离更近了，这就倒逼你必须关注客户的大数据收集与分析，精准把握客户的需求;另一个是提高饲料企业的生产效率以及资源的有效使用。当互联网发展到一定阶段，最终还是要回归实体经济，你是一个饲料企业，就一定要依赖技术创新，做出有竞争力的饲料产品，给养殖户提供专业服务，帮助养殖户升级。没有好的产品，去谈什么互联网思维，那就是无稽之谈。

　　原载《广东饲料》2015年第3期

　　文︱庄捷生

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　　感谢庄捷生先生的采访和整理。以上文字大致代表了我近期的观点，鉴于篇幅限制，谈得也杂，大部分观点都只说了结论或者轻描淡写，没有深入分析与论证。有兴趣的朋友可以私下进一步讨论。