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为什么你总被客户带着走,原因你了解吗?

中国养猪网 来源:饲料行业信息网 2018-11-12 13:53:51| 查看:

  不知你是否有过这样的经历?
  
  ▶︎  在与人沟通时:你很希望客户可以跟着你的流程和思路走,但总会不自觉的被客户谈论的其他话题带偏,不知怎样回到正题;
  
  你想强行把对方带到自己的主线上,但因用力过度,反而容易让对方抵触,影响沟通。
  
  ▶︎  在解决问题、进行决策时:当很多信息一起迸发出来时,你很想把它们变成一个完整的解决方案,一次理性的选择,但现实是常常觉得脑子一团乱。
  
  而且这种状态持续时间一长,我们的大脑就要罢工,开始头疼。
  
  之所以这样,原因就在于,我们的大脑处理不了太多零散而复杂的信息。
  
  如果能够找到一个结构,将所有的碎片信息放进去,就能够大大减轻大脑的负担,更容易地解决问题。
  
  而这,就是“结构化思维”。
  
  1、结构化思维对人的影响有多大?
  
  那么,结构化思维到底有多重要?对我们有什么影响呢?
  
  我们一起玩一个简单的游戏,帮助我们更深的理解结构化思维:
  
  人类大脑在处理信息的时候,有两个规律:
  
  第一、不能一次太多,太多信息会让我们的大脑觉得负荷过大;
  
  第二、喜欢有规律的信息。
  
  如果你去留意你会发现,结构化思维不仅在我们的学习和记忆上有显著的帮助;同时在我们与人沟通、解决问题或进行决策时,也有着同样重要的作用。
  
  尤其是在课程顾问的岗位上,因为我们每天都要面临各种类型的客户、各种的异议处理、各样的选择和取舍;若没有结构化思维,便很容易陷入忙乱、烦扰、低效和疲惫当中。
  
  结构化思维不仅能帮我们更全面系统地思考,将复杂的问题简单化。同时方便我们与人沟通,让他人更好地理解我们的意思。
  
  有些人常说自己沟通能力差,其实本质上不是沟通问题,而是思维问题,几乎不存在思维清晰但是沟通不清的人。
  
  互联网时代,信息都是碎片化的,如果没有结构化思维,信息只是信息,可如果有了结构化思维,就能够建立起自己的知识体系,每当接触到碎片信息的时候,把它塞到自己的知识体系中就可以了。
  
  所以说,在学习记忆、与人沟通、解决问题、进行决策时,如果没有结构化思维,效率一般都不高。
  
  2、结构化思维,能否被培养?
  
  然而在现实中,很多人往往忽略结构化思维的培养,因为他们认为,这是天生的。
  
  他们要么觉得自己足够聪明所以不需要培养,要么觉得我天生不聪明,学不来,干脆放弃。
  
  工作中大家提到最多的可能就是能力,尤其是在销售行业,对能力的范围和深度要求更加严格,譬如:
  
  通用技能:普通话、沟通交流、时间管理、目标管理......
  
  专业技能:开场破冰、背景调研、产品展示、异议处理、转介绍......
  
  而在这些众多能力当中,我们又必须分两个维度去给它们做排序,一个是价值度;一个是可培养度。
  
  不管是上面提到的通用技能还是专业技能,在每一项的学习上,几乎都离不开结构化思维。结构化思维其实贯穿在我们销售的每个环节上。
  
  我们拿“沟通交流”这项能力举例:
  
  以下是两位销售跟一位初学者的客户,分享高效学习英语的方法时的表达。
  
  销售A
  
  客户:我要怎么做才能学好英语呢?
  
  销售:你要坚持背单词、练口语,记错词、模拟考试、听听力、了解句式表达、进行情景演练、练习写作、找主题.....如果这样做,肯定能学好的。
 
为什么你总被客户带着走?因为。。。
  
  销售B
  
  客户:我要怎么做才能学好英语呢?
  
  销售:想学好英语,你需要做好以下三点:首先是词汇、其次是发音、再者就是写作。
  
  如果能把以上这三方面都掌握透彻了,那么你的英语一定会有很大的提升的。
  
  如果你是客户,你更能听懂谁的表达?
  
  因此,结构化思维能力,是既能够被培养同时价值度又高的能力。只要能找准适合的结构和方法,每个人都可以被培养。
  
  3、结构化的方法是什么?
  
  但是,当你面临一个难题的时候,该如何去寻找结构呢?
  
  这里给出两种方法:一种是自上而下地找结构,一种是自下而上地归纳提炼结构。
  
  1)自上而下找结构:(结论先行)
  
  思考一个框架,然后将信息或解决方案放入框架。
  
  打个比方,一个销售在月初拿到业绩指标后,接下来会做什么?
  
  第一种:打电话、打电话、出单、出单......
  
  第二种:对目标做个简单的时间分解:上旬、中旬、下旬。
  
  2)自下而上归纳总结成结构:(引出结论)
  
  当你不清楚可以用什么框架的时候,可以采用自下而上的方法。一共是四个步骤:
  
  第一步:头脑风暴:拿一张A4纸,把你脑中关于这个问题的所有碎片想法都列出来。并且,当你觉得都列得差不多的时候,再读一遍这些碎片想法,将类似的进行连线。
  
  第二步,连线分组:根据连线的情况,将想法进行分组;
  
  第三步,结构提炼:看一下这些分组,是否存在某种规律,按照这样的规律,是否需要补充或调整组。这时候需要用到 MECE(即相互独立、完全穷尽)原则,来决定分组调整。最后形成的组,就是你的结构;
  
  第四步,观点补充:确定了结构之后,看每个结构之下是否还需要补充其它信息,最后完善思路。
  
  为了更容易理解,我举个栗子来说明:
  
  小王刚毕业,面临工作上的选择:他性格外向且大条,学的是工科,他刚刚毕业,拿到两个Offer,一个是技术方面的,一个是销售方面的。从纯理性的角度,你怎么帮他分析呢?
  
  第一步:写下所有想法:
  
  包括(注:以下只是举例,不代表我对销售岗位和技术岗位的看法,具体情况因行业和公司而不同):
  
  1、技术岗位的基本工资更高;
  
  2、他性格外向,喜欢与人交往,做销售可能更加适合他的个性;
  
  3、销售的奖金更多;
  
  4、做销售晋升更容易,晋升会伴随加薪; 
  
  5、他学的是工科,具备做技术的基本知识;
  
  6、他没有营销的经验和知识,做销售的话,上手需要一定时间。
  
  第二步:连线分组:
  
  我们会发现,1/3/4说的好像都是收入,5/6说的是知识和经验储备,2说的是性格,归类分组结果如下:
  
  收入相关 
  
  性格相关     
  
  知识和经验相关  
  
  1.技术岗位的基本工资更高
  
  2.他性格外向,喜欢与人交往,做销售可能更加适合他的个性
  
  5.他学的是工科,具备做技术的基本知识
  
  3.销售的提成奖金更多
  
  6.他没有营销的经验和知识,做销售的话,上手需要一定时间。
  
  4.做销售晋升更容易,晋升会伴随加薪
  
  第三步:用MECE原则找出各组的规律,确定结构:
  
  根据MECE的原则,这些分组需要相互独立、完全穷尽。收入、性格、知识——这三个要素符合相互独立吗?是的,这是三个无关的要素。但是,这三个要素完全穷尽了吗?好像没有。
  
  考虑技术和销售两个职位选择的时候,除了性格,是不是还有能力呢?比如沟通能力、谈判能力等等。另外,是不是考虑小王自己的兴趣和爱好了呢?
  
  所以,我们扩展一下,找出了这些组:收入、性格、能力、知识经验、爱好。
  
  这五个要素是否符合MECE呢?好像穷尽得差不多了,但似乎不独立了,因为性格跟爱好是相关的,而能力和知识好像也很难分开。
  
  所以,我们把性格跟爱好组合在一起,将能力和知识组合在一起,变成:收入、性格&爱好、能力&知识&经验。这三组符合MECE了,但是名字怪怪的。
  
  进一步分析,你会发现,收入是在说能否赚钱养活自己,性格爱好是在说是否感兴趣,能力知识经验是在说能否做得好,这样就清晰多了。
  
  第四步:补充信息:
  
  比如,收入这块,除了考虑基本工资、奖金、加薪速度,是不是还有其它,比如福利的差异呢?等等。
  
  用这样的思路,你帮小王做职业选择的分析,是不是清晰很多、脑子不再一团浆糊了呢?
  
  4、日常训练方法 
  
  如果你只是看了这篇文章,知道什么叫做结构化思维,是远远不够的,要将它变成自己的思维方式,能够做到不加思考地习惯性应用,还需要刻意练习。
  
  下面给出的方法,如果坚持做,相信你的结构化思维能力很快会明显的提升;如果持续坚持,它就会慢慢变成你的习惯了。另外,如果你有同伴一起练习、互相指正,效果更佳:
  
  1)找信息:找到在你的工作和生活当中对比较重要的一些信息点,如:销售业绩、产品知识、客户需求、客户异议、关单法则、转介绍、薪资管理......
  
  2)定结构:选择以上信息中的任意一点,尝试利用自上而下或自下而上的结构,来进行分解或总结。如果可以,现在或今晚就尝试做一下。
  
  3)去分享:检验你是否掌握的最有效的方式就是“教练他人”,越分享越成长。当你尝试把你所学到的东西,吸收总结并成功传授给他人,对方若能理解,你就已经真正意义上掌握了这些知识或这项技能。
  
  所以找到合适的机会和对象,选择一个对他有用的信息点,用结构化思维的方式把你总结的内容分享给他,你必定会有巨大的收获。
  
  5、关于结构化思维的几点总结
  
  最后,关于结构化思维,我总结了这篇文章的几个关键点:
  
  1)结构化思维是可培养且价值度高的能力,几乎是最值得刻意训练的能力;
  
  2)不存在思维清晰、沟通不清的情况,沟通不清楚就是还没思考透;
  
  3)面对一个问题的时候,先不要马上进入细节,而要先思考框架,如果无法找到框架,列出所有信息,用自下而上提炼的方法找到框架;
  
  4)结构要尽量符合MECE(相互独立、完全穷尽)原则,如果不能,至少也符合CE(完全穷尽);
  
  5)训练结构化思维的方法:找信息、定结构、去分享。坚持三个月一定会有提升,坚持半年以上基本形成习惯。有同伴一起练习,效果更佳。
  
  最后,希望结构化思维能够真正被你运用到工作当中,给你带去一些提升和改变!
 

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